Oportunidad de negocio: abriendo nuevos caminos
En todas las actividades comerciales se van desarrollando etapas que van formando su visión de la actividad comercial: desde la apertura de una nueva empresa, sus primeros pasos hasta obtener una estabilidad, el desarrollo de la misma y la fluctuación de diversos factores que influirán en la marcha de la empresa.
Todo ello, la capacidad de investigación y de toma de decisiones a corto y largo plazo serán sólo un par de herramientas que pueden ayudar a mantener el negocio a flote, disolverlo o hacerlo crecer. Tras más de 37 años de historia, Industrias Químicas Iris ha pasado por todas las etapas en constante crecimiento y sin perder de vista nuevos horizontes.
¿Por qué hay que buscar oportunidades?
Parece muy sencillo «enumerar» puntos de por qué no hay que dejar de evolucionar e investigar nuevos mercados pero la realidad es que la importancia de no ser una entidad estática en nuestros días es vital. Todos los puntos siguientes, a grandes rasgos, son clave para poder desarrollar y hacer crecer una empresa.
- Ampliación de los mercados actuales.
- Afrontar situaciones de crisis.
- Como respuesta a amenazas de nuevos productos o competidores.
- Rentabilizar capacidades infrautilizadas.
- Aprovechar las sinergias que genera nuestro conocimiento, tecnología y talento.
¿En qué consiste esa búsqueda?
Aunque en ocasiones puede ser instintiva, existen procesos o técnicas que facilitan la labor (entrevistas con clientes, observación del mercado, ferias y tendencias, brainstorming, etc.). Debemos aprovechar al máximo nuestro conocimiento del mercado, adaptarnos a lo que sabemos hacer y centrarnos en las necesidades insatisfechas del mercado y de nuestros clientes.
Podemos limitar la búsqueda a clientes activos de la cartera y en sus necesidades (tecnológicas, comerciales, logísticas, etc.), o bien, ampliar el ámbito a clientes potenciales. Puede consistir en clientes completamente nuevos o buscar el incremento de la presencia/cuota en clientes actuales. La clave es presentar un producto operativo y capaz de atender una o varias necesidades no cubiertas y previamente identificadas.
¿Cómo?
Identificando necesidades a cubrir. Podemos aprovechar el conocimiento sobre qué necesidades satisfacemos en nuestros clientes y ver si es posible extender el uso (mismo sector, misma utilidad en sectores distintos, satisfacer necesidades asimilables u otras distintas, etc.). Por eso es importante conocer a fondo los valores intrínsecos de la empresa y nuestras fortalezas (reconocimiento de marca, SAT, experiencia, nivel tecnológico, servicios adicionales de asesoramiento, cooperación, etc.)
Aunque es más complicado, debemos tener presente que puede haber nichos de mercado que no se atienden o necesidades de nuestros clientes actuales o potenciales que no están cubiertas o problemas que algunos clientes no tienen resueltos (servicio, asistencia, formación, etc.).
Hay que establecer canales de recogida de información: fuentes directas (clientes, ferias, etc.) e indirectas (Cámaras de Comercio, Asociaciones profesionales, etc.).
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